- Как измерять эффективность работы руководителя отдела продаж
- Кто такой директор по продажам
- Частые заблуждения о профессии
- Стратегия
- Каналы продаж
- Бизнес-процессы
- Найм и обучение персонала
- Мотивация и контроль персонала
- На какой доход могут рассчитывать
- 1. Планирование
- 1. 2 Планы работы отделов
- 2. Декомпозиция плана продаж
- 3. Мотивация
- По теме: «оплата труда сотрудников и работа сотрудников»:.
- 3. 1 Раздел Стимулы.
- 3. 2 Личные стимулы
- 4. Организация работы сотрудников
- 5. Контроль рабочего процесса
- 6. Обучение работников
- О чем следует помнить при найме
- 1. Личные качества
- 2. Ключевые навыки
- 3. Права руководителя
- 4. Отчётность
- Где напряжение?
- — Из имеющихся менеджеров по продажам
- — Переманить у конкурентов/ похожего бизнеса
- — Поиск на сайтах с вакансиями
- В нескольких словах.
Во многих случаях эффективность ЧОПов зависит от их полномочий. Поэтому сначала их необходимо определить. Они могут быть следующими.
1. обучение менеджеров по продажам; ЧОПы не всегда этим занимаются. Обычно это происходит, когда у компании нет бюджета, чтобы отправить сотрудников на профессиональное обучение или нанять тренеров по продажам.
2. контроль: выполнение плана продаж, индивидуального плана каждого менеджера и всех задач отдела.
Некоторые компании (обычно средние и крупные) имеют отдельный отдел управления качеством. Например, сотрудники прослушивают звонки торговых представителей и следят за точностью внесения данных в CRM. Затем они заполняют контрольный список для каждого менеджера и направляют его руководителю отдела продаж.
В стартапах и малых и средних предприятиях контроль качества входит в обязанности РОП. Он/она должен постоянно следить за выполнением правил работы менеджеров по продажам. Это также включает в себя:.
- Ведение и своевременная сдача отчетов.
- Заполнение карточек клиентов в CRM.
- Выставление счетов.
- Составление договоров.
- Обработка своевременных заявок, ведение переговоров с клиентами, передача соответствующих клиентов в различные отделы (при необходимости) и все остальные обязанности менеджера по продажам.
Кроме того, эффективный менеджер по продажам приносит компании больше прибыли, чем отдел, и соответственно вознаграждает сотрудников, обучая (или делая это сам) или подыскивая другого менеджера для контроля.
3. организация рабочих процессов в отделе. В небольшом офлайновом бизнесе ОУП может решать самые разные задачи, начиная от запросов на изменение ленты и заканчивая принтерами и канцелярскими принадлежностями для менеджеров (по мере их возникновения).
В онлайновом бизнесе ОУП может проверять наличность на телефоне менеджера по продажам (чтобы не оказаться в ситуации, когда нужно позвонить клиенту, а денег на телефоне недостаточно). В общем, этот тип административных обязанностей может быть частью описания работы УОО.
Конечно, УОП должен передать запрос клиента менеджеру. В некоторых компаниях это делается лично, в других контролируется плавность распределения заявок автоматизированными системами.
4. управление: персонал, обязанности и информация. Это уже относится не к образованию, а к мотивации персонала, правильному определению обязанностей директоров и распределению ответственности.
Мониторинг управленческих и ведомственных KPI, правильное взаимодействие с другими структурными подразделениями компании. Стратегическое планирование и предвидение рисков (например, освоение новых рынков, анализ возможных конкурентов, изменения в политике компании, изменение целевых показателей отделов по способам проведения подобных мероприятий и т.д.), диалог с партнерами и клиентами.
Кроме того, PSE отслеживает увеличение/уменьшение клиентской базы и предпринимает меры для того, чтобы основные клиенты не были удалены в связи с уходом менеджеров.
Как измерять эффективность работы руководителя отдела продаж
Эффективность работы должна измеряться KPIs (Key Performance Indicators — основные показатели эффективности) KPIs компании PSE являются. Количество образовательных сессий, например, своевременная отчетность о работе директоров, сбор, анализ и планы продаж. Показатели могут варьироваться от компании к компании.
После того как владелец бизнеса принял решение о КПЭ СДОЭ, можно составить контрольный список.
- Список соответствующих обязательств и запланированных результатов.
- Достигнутые результаты.
Кто такой директор по продажам
Профессия менеджера по продажам обычно признается как топ-менеджер, который создает бесперебойный денежный поток для компании. В зависимости от размера бизнеса, менеджер по продажам может быть синонимом менеджера по продажам. Однако важно помнить — в крупных компаниях менеджеры обычно руководят многими отделами.
Например, структурными отделами экспортных продаж и отделом импорта. Поэтому стоит иметь в виду, что помимо собственно продаж, специалистам необходимо заниматься коммуникациями между отделами и обучением персонала.
Частые заблуждения о профессии
- Задача маркетинга — привлечь в компанию потенциальных клиентов, людей, заинтересованных в продукте.
- Задача продаж — «закрыть» сделку, выяснить потребности клиента и предложить удовлетворяющий его продукт. Это также создает более высокий LTV (общий доход с одного клиента за весь период работы) с учетом условий.
Стоит также сравнить менеджеров по продажам и коммерческих менеджеров. Это две разные должности. Первый занимается только сделками, а второй контролирует всю коммерческую деятельность фирмы, от финансовых показателей до повторных сделок и роста чеков.
Стратегия
Первое, что делает менеджер, — определяет стратегию продаж. Она зависит от типа продукта, рынка, маркетинговых исследований, возможностей и многих других факторов. Как правило, стратегии определяются в течение довольно длительного периода времени, от одного до нескольких лет.
Документ почти всегда согласовывается или составляется с советом директоров или основателем компании.
Каналы продаж
Следующим шагом в обязанностях менеджера по продажам является определение каналов, через которые будут осуществляться продажи. Обычно значительная часть, где проект тесно связан с отделом маркетинга. Некоторые компании отвечают только за входящие опросы, другие используют «холодные» методы привлечения клиентов.
Исходя из стратегии, менеджеры выбирают наиболее эффективную — ту, которая приносит больше прибыли при наименьших затратах и имеет возможность расширения.
Бизнес-процессы
Создайте CRM-систему, которая отслеживает различные сценарии продаж по каналам, формы взаимодействия с другими отделами по документообороту, показатели. Все это создается и затем обновляется перед началом процесса продаж.
Менеджер по продажам в первую очередь не продает — создает систему, которая работает без его собственного участия. Это касается и критериев обслуживания, так как зачастую именно от обслуживания клиента зависит окончательное решение о покупке.
Найм и обучение персонала
Часто частью задач менеджера по продажам является определение идеального профиля сотрудника для отдела. Это зависит от выбранной стратегии — для ситуационной нужен консультант без специальных компетенций. Чтобы развиваться на агрессивном рынке, к работникам предъявляются совсем другие требования, в том числе и мягкие навыки.
Если в компании большой штат сотрудников, менеджер совместно с отделом кадров разрабатывает систему обучения. В его интересах вырастить сильных менеджеров по продажам из потока новых сотрудников.
Мотивация и контроль персонала
В обязанности менеджера по продажам входит подготовка планов управления для сотрудников и определение ключевых точек для контроля работы отдела.
Еще одна функция — мотивация персонала. Это выражается в экономических структурах (подумайте о привязке KPI к бонусам и другим формам оплаты) и психологических способах поощрения сотрудников и поддержания их инициативы на должном уровне.
На какой доход могут рассчитывать
Доход менеджера по продажам может быть стабильным, но в большинстве случаев он состоит из разных мест — оклада и бонусов за достижение KPI.
Когда писались эти строки, в России было всего 847 вакансий у хедхантеров. Зарплату компании предлагают в основном 180-300 тыс. рублей; более 300 000 готовы платить 5-6% предприятия.
1. Планирование
Помимо всего прочего, МСП отвечает за планирование. Сюда входят как продажи, задачи отделов, так и деятельность сотрудников и их рабочее время.
1. 2 Планы работы отделов
РОП также должен разработать и поддерживать четкую систему программирования для руководителей компании. Так работникам будет легче понимать свои действия, а руководителям — контролировать их. И такая система должна включать в себя как минимум:.
- Создание заданий на определенные даты. Попадая в систему, менеджеры должны просматривать клиентов и другие задачи, с которыми им предстоит взаимодействовать сегодня.
- Создание прогноза для менеджера. В системе менеджер может увидеть информацию о платежном потенциале клиента на данный период. В идеале система затем суммирует эти величины и показывает возможный план
- План рабочего дня. Создается четкое описание задач отдела. В результате появляется понимание того, в какой момент сотрудники принимают входящие звонки, кто принимает исходящие звонки и т.д.
Все это можно сохранить в CRM-системе. Однако если вы пока не придерживаетесь конкретно такого подхода, это уместится на пяти-семи различных страницах Excel с готовыми типами в каждой ячейке.
Кстати, если вы решите использовать CRM, рекомендуем Мегаплан или S2 CRM (код «JBJNWS» «Скидка 50% «Корпорация+»).
2. Декомпозиция плана продаж
Составление планов продаж и их разбивка — одна из основных обязанностей директора, как для отдельных сотрудников, так и для отдела в целом. К сожалению, ею пользуются лишь единицы.
Например, если менеджер поставил план на 1 000 000 рублей в месяц, ОУП анализирует его для принятия мер.
- За 22 рабочих дня нужно совершить 45 рублей в день (1 000 000/22) операций.
- Если функционируют четыре менеджера, то каждый должен совершать продажи на 11, 363 рубля в день.
Знать количество денег, необходимое для выполнения плана на каждый день, корректировка ROP. Если в понедельник вместо запланированных 45, 545 рублей продано 30, 000 рублей, то остаток переносится на следующий день. Таким образом, план на вторник составит 45, 545 + 15, 545 = 61, 090 рублей на всех.
Декомпозиция.
3. Мотивация
Я уже публиковал статьи о мотивации торговых групп и отдельных работников. Однако я снова обобщу основы, даже более того.
По теме: «оплата труда сотрудников и работа сотрудников»:.
3. 1 Раздел Стимулы.
Вы мотивируете группы людей, а не только одного человека. Все планы обобщаются и приводят к результату весь отдел продаж. Цель такого стимулирования — выполнение плана, даже если в команде есть задержки.
Если план не выполнен, руководитель, уже достигший объема продаж, продолжает упорно работать, чтобы перекрыть отставание своих коллег. Возможные вознаграждения:.
- конкретные премии за достижение общего плана, которые распределяются пропорционально.
- нематериальные вознаграждения для всех сотрудников, в виде корпоративных экскурсий.
Впрочем, РОП не обязательно должен быть незначителен с бонусами — полет вашей фантазии никто не отменял. Например, можно побудить руководство выйти за рамки плана и пообещать, что вся прибыль сверх оговоренной суммы будет потрачена на дополнительные полисы медицинского страхования для сотрудников.
Хммм… Это то, над чем стоит подумать, и то, что еще не было мобилизовано.
3. 2 Личные стимулы
Многочисленные исследования показали, что если вы не мотивируете сотрудников индивидуально, вы будете не только мягким продавцом, но и тормозом для всех остальных.
Поэтому в обязанности менеджера входит мотивировать каждого сотрудника индивидуально — скажем так, лично мотивировать. Возможные вознаграждения:.
- Повышенный % за перевыполнение плана, и
- премии за лучшие результаты за период, с
- Бонусы за достижение планов, зависящие от KPI.
Кроме того, благоприятное влияние на психологический настрой оказывают не только деньги, но и нематериальные факторы. Это звания лучших сотрудников, сертификаты и трофеи, ужины с руководителями и основными клиентами. Личная мотивация также является частью этого.
Итак, приступим к работе!
4. Организация работы сотрудников
Чтобы отдел работал как часы, работа сотрудника должна быть организована и согласована с актуальностью. И это самое разумное, что должен делать руководитель. Но опять же, я даю вам основы:.
- Правила. Четко объясните, в каком порядке и в какие сроки менеджер должен делать дела в рабочее время.
- Инструменты. Обеспечьте их инструментами роста и продаж, чтобы они могли хорошо выполнять свои обязанности.
- Структура. Установите взаимодействие между отделами внутри организации и поймите, с кем менеджерам необходимо взаимодействовать.
PMO должен быть создан так, чтобы менеджеры понимали, что и как делать, и какие инструменты использовать в каждой ситуации. Например, использовать один скрипт продаж для исходящих звонков и совершенно другой для входящих.
5. Контроль рабочего процесса
В лучших организациях невозможно полноценно функционировать без хорошо разработанной системы управления работой. Она содержит несколько основных элементов, за которыми следуют дополнительные элементы.
- Программирование. На этих совещаниях обсуждаются наиболее важные и актуальные вопросы, ход выполнения планов и их реализация.
- Управление через CRM, с помощью которого своевременно вводится история каждого клиента, устанавливается статус лида и изменение статуса, и
- Система отчетности сотрудников. Поставщики обязаны ежедневно отчитываться о выполненных заданиях и представленных мероприятиях.
- Журналы звонков. Позволяют оценить, следуют ли торговые представители скриптам и насколько хорошо они консультируют клиентов.
- Приборная панель. На приборной панели отображаются соотношения фактических и плановых показателей, например, денежных поступлений на бизнес-счета и ежедневной деятельности.
- Оптимизированная карта Workday. Карты анализируются на предмет непрофильной деятельности, которая не всегда видна сразу.
А это, по нашему опыту, одно из самых слабых мест любой компании. Как правило, все ставят задачи сотрудникам, но они совершенно не управляются.
И это прискорбно. Потому что продавцы автоматически становятся ленивыми, и никто их не проверяет. Это означает, что где-то существует вероятность мошенничества. Кроме того, по их мнению, отчетность не приводит к увеличению денег (конечно, это заблуждение).
Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, по ссылке 14 дней бесплатного периода. Кликайте и тестируйте ->megaplan.ru.
6. Обучение работников
Хорошо работают только компетентные люди. Поэтому обучение сотрудников должно быть частью работы РОП. Обучение проходит в пяти вариантах
- Домашний. Новых сотрудников обучают тому, что им нужно делать, чтобы добиться успеха и
- Проблемные зоны. Проводится, когда есть необходимость повысить эффективность работы в конкретной
- Ситуационный. Если требуется помощь, какие шаги необходимо предпринять в конкретной ситуации, и
- Стратегия. Применяется, когда в компании внедряются новые инструменты.
- Квалификация. ОУП узнает о новых инструментах продаж и обучает им своих подчиненных.
Это еще одно слабое место. И дело даже не в руководителе, а в общественности. Мы не особенно любим учиться. Особенно это касается звезд компаний, которые уже имеют высокие продажи.
Но мы-то с вами знаем, что вы всегда можете продавать лучше. Или, как говорится, «нет пределов совершенству».
О чем следует помнить при найме
При выборе STEM важно понимать не только, что делать с компанией. Но и каким он должен быть, что он может делать, что он может себе позволить, как тестировать. Итак, позвольте мне рассказать вам о главном, что нужно учесть при найме РОП:.
1. Личные качества
Ваш начальник должен обладать правильными чертами характера, необходимыми для полноценного выполнения своих обязанностей. Самые основные из них.
- Направленность на результат,.
- Амбиции,.
- Лидерство,.
- способность влиять на своих подчиненных,
- готовность принимать решения, и
- способность брать на себя ответственность.
2. Ключевые навыки
Недостаточно просто знать, каким человеком является потенциальный руководитель. Важно оценить профессиональные навыки, имеющийся опыт работы и достижения на предыдущих должностях.
- Навыки проектирования и разрушения, способность
- способность анализировать работу персонала и обратную связь; и
- навыки ведения переговоров и знание техники продаж; и
- анализ бизнес-процессов и навыки управления.
3. Права руководителя
Ответственный сектор ROP увеличивает доходы агентства. Это достигается за счет продаж, а не маркетинга. Поэтому менеджер полностью признается за следующие пункты
- и обучение своих подчиненных
- меры стимулирования, за
- определение целей и требований по их достижению; и
- обращение за информацией к другим менеджерам, и
- другие гарантии, предусмотренные трудовым законодательством.
Права обеспечивают РОП комфортную работу и возможность полноценно выполнять свои должностные обязанности.
Его права должны быть не только формальными, но и практическими. В конце концов, он не просто работник — он руководит отделом продаж. Он должен чувствовать себя компетентным в вопросах управления.
4. Отчётность
Менеджер относится только к своему непосредственному начальнику — генеральному директору компании, но иногда его непосредственным начальником может быть коммерческий директор или руководитель отдела продаж.
Как правило, у каждого начальника есть свой список подчиненных. Рекомендуется, по крайней мере, лично вам
- Финансовые показатели на сегодняшний день, тыс.
- процент выполнения плана,
- информацию о существующих показателях, и
- описание будущих перспектив роста продаж.
И, конечно, отчеты могут быть ежедневными, еженедельными, ежемесячными, ежеквартальными или ежегодными. Чем чаще происходят изменения в компании и ее планах продаж, тем больше должно быть такого «скучного», но очень полезного материала.
Екатерина.
Сергей.
Иван
Елена.
Екатерина.
Где напряжение?
Хорошие менеджеры всегда на вес золота, особенно для своих подчиненных. Поэтому к отбору кандидатов на эту должность следует подходить внимательно.
— Из имеющихся менеджеров по продажам
МО, прошедший путь от линейного начальника, как правило, более эффективен, чем приглашенный. Он знает всю систему изнутри: знает характер бизнеса, историю компании и ее сотрудников. Обучение кандидатов в таком формате — долгий и мучительный процесс, но дает отличные результаты.
В конце концов, это экономит много времени, поскольку найти действительно компетентного ELO из-за рубежа не так-то просто и быстро.
Кроме того, назначение человека из числа сотрудников компании мотивирует других менеджеров по продажам работать более эффективно.
— Переманить у конкурентов/ похожего бизнеса
Если вы не можете найти человека на эту должность, поищите его в другом месте. Например, позвоните очень компетентному менеджеру по продажам, у которого не было возможности развиваться внутри компании, но он очень способный. Другими словами, переманивайте, или, как сегодня модно говорить, «хастлируйте».
Главное в хедхантинге — это смена образца с «компании компании» на «компанию сотрудника». Кандидат должен понять преимущества работы в компании и выйти из своей зоны комфорта.
— Поиск на сайтах с вакансиями
Некоторые компании считают оптимальным пригласить кого-то из-за рубежа для руководства операциями по продажам. Это помогает избежать конфликтов, разногласий и проблем с подчинением, возникающих при назначении на должность руководителя одного из подразделений отдела.
Обычный способ найти менеджера по продажам — это поиск на рабочих сайтах или в приложениях для поиска работы. Затем вы можете договориться о собеседовании или другом интервью. — Как правило, вы уже все знаете.
В нескольких словах.
Идеальный менеджер по продажам — это человек с харизмой и лидерскими качествами, как в качестве линейного продавца, так и в качестве руководителя с отличным знанием обязанностей.
Он готов самостоятельно принимать решения и нести за них ответственность.
Такой работник, как правило, соответствует требованиям для получения хорошей зарплаты. Но самое главное, как показывает практика, хороший WSE раскрывает весь потенциал работника. Это приводит к значительному увеличению прибыли компании уже с первых шести месяцев работы.
Поэтому вам нужно отбросить мысль о том, что «когда у меня есть деньги, я нанимаю ЧОП». Пришло время перейти на следующий уровень. Пока я не найму PSC, у меня больше нет денег».